코드스테이츠 GMB 5기 W2D2 - 그로스 마케팅

그로스 마케팅(Growth Marketing)이란?

그로스 마케팅은 그 이름에서도 나타나듯이 성장(Growth)하는 것에 중점이 있습니다. 이전에 포스팅에서 요즘 시대의 마케터를 '해당 상품의 성과, 크게는 기업의 성장을 위해 다양한 실험을 통해 문제를 개선해나가는 연구가' 라고 표현한 적이 있는데요. 그로스 마케팅에서 나타나는 성장의 특성이 이와 깊게 연관되어 있습니다.

 

그로스 마케팅은 제품이나 서비스가 제공되는 모든 과정에서 다양한 개선점 또는 공략점을 찾아내고, 이에 대한 가설을 수립한 뒤, 이를 실험하는 모델을 출시하여 평가를 수렴하고, 지속적으로 고객이 원하는 최적의 결과물로 개선해가는 방식을 의미합니다.

 

빠르게 변화하는 시대와 트렌드에 발 맞추어 변화하는 것 뿐만 아니라, 기존에 판매와 연관된 홍보 과정에 국한되는 것이 아니라 기획부터 생산 등 모든 과정에 마케팅이 가미되기 때문에 더 높은 수준의 마케팅 방식이라고 할 수 있습니다.

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그로스 마케팅의 용어

그로스 마케팅에서 주로 활용되는 다양한 용어들이 존재하는데요. 대표적인 용어들을 함께 살펴보며 그로스 마케팅에 한걸음 더 다가가봅시다!

OKR & KPI

 

OKR(Objective Key Results)은 설정한 마케팅 캠페인 기간 동안의 최종적인 목표를 의미하고 KPI(Key Performance Indicator)는 앞서 설정한 최종 목표인 OKR이 제대로 달성 되었는지를 측정하는 수치적인 성과 지표입니다.

따라서 OKR이 보다 상위에 있는 개념이며 이를 평가하는 지표로써 KPI가 활용되는 것이죠.

 

예를 들어, 한 콘솔 게임 회사에서 새로운 게임 발매와 관련된 마케팅을 진행한다면 OKR은 [신규 고객 확보]가 될 것이고 이에 따른 다양한 캠페인 중 하나의 KPI는 [구매 버튼 클릭 전황율]이 될 것입니다. 그 외에도 리뷰 수, 플레이 타임 등 수치화 할 수 있는 다양한 지표가 KPI로써 적용될 수 있습니다. 또한 이는 최종 목표로 설정한 OKR에 따라 다양하게 바뀔 수 있습니다.

AARRR

Acquisition : 어떻게 우리 제품/서비스를 접하고 있는지
Activation : 사용자가 처음 제품/서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는지
Retention : 제품/서비스 재사용률은 어떻게 되는지
Referral : 사용자가 스스로 바이럴과 공유를 일으키고 있는지
Revenue : 최종 목적(매출 등)으로 연결되고 있는지

 

AARRR은 위 내용을 함축적으로 나타낸 용어로 고객이 제품이나 서비스를 접하고 구매하는 단계까지의 모든 과정을 5단계로 나누어 분석하는 프로세스를 의미합니다. 각 요소에서 다양한 세부 지표를 활용하여 이를 평가합니다.

 

간단하게 살펴보자면 Acquisition에서는 고객의 접근 경로를 주로 확인하기 위해 신규 사용자 수 또는 이에 대한 유입 경로(채널)을 파악합니다. Activation에서는 이탈률이나 부정적 사용자 경험을 확인하고 개선할 지점을 파악합니다. Retetion에서는 재사용률이나 재방문율을 확인하며 이는 고객의 서비스 만족도를 직접적으로 나타내는 지표이므로 매우 중요하게 다루어집니다. Referral에서는 시장에서 유저를 통해 일어나는 바이럴을 수집하며 어디에 어느 정도로 공유되고 있고 이로인해 발생하는 신규 유입은 어떠한지를 파악합니다. Revenue에서는 전환률을 주로 확인하며 최종적인 목표와 직결됩니다.

 

전체적으로 AARRR은 각 단계마다 다양한 지표를 통해 해당 단계의 문제점이나 개선점을 파악할 수 있고 최종 목적까지의 흐름을 파악할 수 있어 활용도가 높은 프로세스 입니다. 

린(Lean)과 MVP & PMF

 

린은 린 스타트업 모델로도 알려져있으며 시장 조사부터 제품 기획, 제품 개발, 제품 출시 등을 순차적으로 거치는 일반적인 폭포수(Waterfall) 모델과 달리 제품 아이디어와 함께 가설을 설정하여 시제품을 개발하고 이에 대한 시장 반응을 확인한 뒤 이를 학습하고 새로운 아이디어를 반영하여 제품을 개선해나가는 과정을 빠르게 반복하는 방식을 의미합니다. 린 스타트업 모델은 더 빠르게 고객의 반응을 반영하고 더 자주 출시 또는 업데이트를 진행함으로써 전통적인 폭포수 모델보다 빠르고 효과적으로 시장변화에 대응하며 이상적인 제품/서비스를 만들어갑니다.

 

이러한 모델을 위해 나타난 개념이 바로 MVP(Minimum Viable Product, 최소 기능 제품)입니다. MVP는 말그대로 최소한의 기능만을 갖춘 제품으로 MVP를 빠르게 제작하여 이를 시장에 공개하고, 고객을 통해 피드백을 수렴하여 초기 가설을 검증하고 개선하는 방식으로써 작동합니다. 린 스타트업을 활용하는 기업들은 이러한 MVP의 제작과 공개를 통해 효과적인 부분과 부족한 부분을 실제 고객들을 통해 파악하여 더 효율적으로 개선점을 찾아내고 고쳐갈 수 있습니다.

 

PMF(Product Market Fit)는 제품과 시장이 부합된 상태로 앞서 설명한 MVP와 린 스타트업 모델을 통해 핵심적인 가설을 검증한 후에, 해당 가설이 적합할 상태를 의미합니다. 이는 재방문률이나 신규 유저 증가 등 다양한 고객 데이터 지표를 통해 파악되며, PMF 상태는 공격적으로 사업을 성장시키기에 적합한 상태라고 할 수 있습니다.

애자일(Agile) / 스프린트 & 스크럼 & 칸반보드

 

애자일 또한 린 스타트업처럼 하나의 업무 방법론으로써 기능 단위의 프로토타입을 기반으로 합니다. 완벽하지 않지만 고객의 피드백을 받을 수 있는 상태의 제품을 제작하고 시장을 통해 받은 요구사항을 반영해간다는 점이 린 스타트업과 유사해 보이는데요. 린은 상대적으로 프로세스 상에서 불필요한 문서화 등 낭비되는 요소를 제거하는 것에 집중하는 면이 있다면 애자일의 경우에는 고객과 협업하고 빠르게 개발을 수행해내는 것에 초점이 맞추어져 있다는 차이점이 있습니다.

 

스크럼 프로세스 / 출처 : 코드스테이츠

이러한 방법론을 적용하기 위해 나타나는 업무 방식 중 하나가 스프린트 입니다. 스프린트는 짧은 기간(2주 내)안에 아이디어 제안부터 프로토타입 제작, 출시 후 고객 피드백 수렴하고 다시 문제점을 분석하는 것을 반복하는 방식입니다. 린스타트업을 굉장히 빠르게 작업하며 반복한다 생각하시면 좋을 것 같습니다. 마찬가지로 스크럼은 이러한 스프린트 과정을 소규모의 팀이 반복적으로 진행하며 업데이트하는 프로세스를 의미합니다. 

 

칸반보드 이미지 / 출처 : 코드스테이츠

칸반보드는 업무 처리를 관리하는 방식으로써 처리 되어야할 이슈들을 우선순위에 따라 순서대로 나열하고 이를 처리하는 담당자는 우선 순위에 따라 업무를 진행합니다. 이는 생산성을 제어함과 동시에 한번에 하나의 일에 집중할 수 있도록 계획을 만들어 줌으로 보다 원활하고 체계적인 협업을 이룰 수 있게 만들어줍니다.